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剖析 | 社交电商概念解读和成交模型分析

社交电商发展到今天,不管是微商还是传统电商,对其了解还肤浅,还有很多商家不知道社交电商是什么,社交电商的运营模式和商业思维是怎么样的?

那么,今天麦壳云小编主要从本质上和模式上给大家阐述一下社交电商的成交模式和其他电商类型的区别和联系。

剖析 | 社交电商概念解读和成交模型分析

  1、社交电商的概念

  社交电商是指以消费者为中心,以触发情感共鸣的内容为原动力,通过优化内容创作、内容传播和销售转化机制来实现内容和商品的同步流通与转化,从而提升营销效率的一种新型电商模式。

  随着新媒体信息发布平台的普及,许多个人及商家通过发布图文、视频等内容进行商品销售的形式逐步兴起,内容电商的表现形式更加丰富。

  以微信平台为例,新媒体从业者通过微信公众号发布优质内容,聚集了一批粉丝后,开始顺势推出自己的微商城,直接从贩卖“思想”到贩卖“商品”。

  2、社交电商的特征

  第一,购物行为和购买行为分离;

  第二,与用户建立情感连接;

  第三,各参与主体价值提升;

  第四,传播过程场景化;

  第五,交易闭环化。

  3、社交电商与其他电商类型的比较

  (1):社交电商 VS.流量电商

  第一,流量来源方面:社交电商能够与用户进行情感连接的优质内容;流量电商主要靠价格不菲的广告带来流量;

  第二,消费场景方面:社交电商主要是在一种阅读、观看或者互动的内容消费过程中产生的购买;流量电商消费者在货架中挑选自己有购买意向的商品;

  第三,消费心理方面:社交电商单独评估、被动接收和找亮点心理的状态;流量电商在众多同类产品中的联合评估、主动搜索和挑刺心理的状态。

  (2):内容电商 VS.社群电商

  两者在经营重点都是以运营用户为中心,对内容的依赖程度都很强这两点上很相近,但也有不同。

  运营逻辑方面,社交电商强调的是通过做强做好内容,能够形成关注、引导、成交和再关注的商业闭环,而社群电商则先要做强社群才能考虑做电商。

  在内容规划方面,社交电商越来越以销售转化为重点,而社群电商则会兼顾知识性和传播性。再次,在用户间关系方面,内容电商主要强调内容创作者与用户的情感连接,而社群电商则重视社群内成员的交互。

  在运营模式方面,社交电商以线上为主, 而社群电商往往需要兼顾线上与线下,最好是二者相结合。

  (3):内容电商 VS.“网红”电商

  因为“网红”电商主要为直播或者内容分享模式,其本质也是靠内容变现,可以说是社交电商的一种特殊模式。但“网红”电商 又有其自身的特点。

  “网红”电商对主要从业者“网红”的要求则比较高,至少要求有个人魅力、时尚或专业,还要具备影响力和导演力等。

  (4):社交电商 VS.微商

  微商是基于移动互联网的空间,借助于社交软件为工具, 以人为中心、以社交为纽带的新商业模式,通常理解为基于微信生态的社会化分销模式。微商是企业或者个人基于社会化媒体开店的新型电商,从模式上说主要分为两种:基于微信公众号或服务号的微商和基于朋友圈开店的微商。

  4、社交电商成交模式

  从电商呈现形式来看:

  传统电商:销售额=流量*转化率*客单价

  社交电商:销售额=粉丝数*粉丝消费额*裂变系数

  传统电商成交模式:以一个中等规模的电商网店为例

  中等规模电商的网店:年销售额3000万

  店铺流量:1万/天

  转化率:10%

  客单价:100元

  日营业额:10000*10%*100=10万

  以一年350天计算:年营业额3500万

  社交电商成交模式:第一种模式

  店铺流量:1万/天

  加粉率:10%

  微信客户数:1000人/天

  以一年350天计算:年度客户数35万

  客单价:100元/年

  转化率:50%

  年营业额:35万*100*50%=1750万

  社交电商成交模式:第二种模式

  年度客户数:35万

  10%的客户成为死忠粉一年成交1000元

  年营业额=35万*10%*1000=3500万

  年度客户数:35万,50%的客户转介绍1人,新增客户17.5万人

  转介绍客户年成交200元

  年营业额:17.5万*200=3500万

  社交电商成交模式:第三种模式

  35万客户中1%成为分销商

  分销商人数:3500人

  人均年度分销商销售额1万元

  年营业额:3500万

  总年营业额:1750万+3500万+3500万+3500万=1.225亿

  大家看明白了吗?这就是社交电商魅力,一个网店从原来年销售额3000万,如果结合运作社交电商,年销售几乎翻了4倍多。

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