SaaS的赛道创业真的那么简单吗？

SaaS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，随着互联网技术的发展和应用软件的成熟， 在21世纪开始兴起的一种完全创新的软件应用模式。得益于企业转型升级的需求推动以及市场开放度的显著提高，我国SaaS行业在2016年得到了快速成长，同时对标美国市场百亿级独角兽的出现，国内市场期望放大，业内创业热情高涨，SaaS的风也越吹越响。

2015年是SaaS大行其道的元年，很多从业者惊呼，风口终于来了，以红杉中国、DCM、经纬中国、创新工场为代表的投资机构纷纷重金投入，许多创业者在创业初期就已得到数百万美元的天使轮投资，即使在被誉为资本寒冬的2016年，也有像纷享销客获得7000万美金的E+轮融资；泰坦云B轮融资1.6亿人民币；销售易C+轮1亿人民币。SaaS企业从成长初期到成熟期，资本的持续热情让寒冬变成了暖冬。同时创业者也在暖流中跃跃欲试：一间房、几台电脑、数位IT大牛就万事俱备只待东风，可是SaaS创业真的这么简单吗？为此亿欧分别对三家SaaS企业进行分析与总结。通过对比来探求SaaS创业到底拥有怎样的特性。

亿欧采访的这三家企业分别从事不同的SaaS领域：易正达，从事知识产权全产业链服务；必联网，进行招投标采购业务；有序科技，中小型财务软件服务。通过分析比较，记者发现这几家企业存在以下几种特点：

术业有专攻，创业有基础

易正达CEO是南京大学生态学研究生毕业，在国家知识产权局拥有7年的工作经验，之后离职创办提供一站式知识产权服务平台冰狗网；必联网CEO是新加坡南洋理工学院经济管理学硕士毕业，早年在浙江机电招标局工作，之后创业拥有17年的电子招投标产品研发经验；有序科技创始人毕业于斯坦福大学，在美国财务软件公司intuit工作20年，经历了技术员、技术主管到新加坡市场主管的职业生涯，技术团队主要以北大、清华、中科院的研究生为主。

通过对基础信息的对比来看，这些创业公司并不是简单的草根创业，也不是拥有资本资源的门外汉，他们的普遍共性是对行业有较深的认识，工作经验丰富、学历高。另一方面，除了有技术底子扎实的团队外，公司在创立之初还要有对行业深度理解的咨询顾问，既要深谙行业知识又要懂得产品开发，这类复合型人才将决定未来产品面向市场的可操作性。例如有序科技，产品研发全过程聘请了财务专家进行咨询，这些著作等身的专家会提供研发指导，保证与客户需求的匹配。

亿欧分析：人才是创业团队的宝贵资源，特别是SaaS行业，当创始人没有清晰的知识结构和明确的产品方向时，招募团队会困难重重，进行人才鉴别也是水中月雾里花，初期的组织架构失误将对团队未来的分崩离析埋下隐患，因此丰富的从业经验和对技术的深度认知是排除此类风险的保证，不是随随便便的小白就能玩转SaaS，这个行业的门槛不低。

力出一孔，利出一孔

记者对以上三个企业CEO的采访中，就赛道方向的专一性上得到统一的答复：麦壳科技针对中小型企业提供SaaS服务，在客户定位和产品的类型上有明确定位；冰狗网把专利认证作为知识产权服务的核心不断高薪引进人才；必联网通过免费的电子招投标SaaS服务进行引流，以此来加大供应商信用体系建设。三家企业都有各自的核心投入方向。

亿欧分析：就像任正非所说，华为28年只对准一个城墙口冲锋，这种金诚所至，金石为开的投入保证了华为在通信技术的领先。而在SaaS领域赛道众多，各个领域交叉密集，多数企业往往在多领域开战，资源不能集中，最终造成了多而不精的局面。作为互联网出生的SaaS纷享销客经历多次转型最终还是回归到了CRM的发展方向，说明了航道专一型的重要性，当企业深扎某领域能开花结果，确保市场占有率，保证利出一孔时，就能结合主营业务和市场机遇拓展新的方向，因此SaaS的赛道并不是越铺越广就好，把握好方向，建设好优势资源是企业扩张的基础，创业者要有执着奋进的精神，不被诱惑，坚持自己的道路。

前途光明，道路曲折，摸索不断

在采访调查中记者发现三家企业向目标地前进的过程中，免不了遭遇挫折。有序科技产品的第一个版本因为与国内企业财务的记账习惯不相适应，不得不放弃，重新进行设计推出2.0版本；冰狗网在业务的瓶颈期加大对互联网平台的建设来提高客单量方便信息资源的查询；必联网早期开发的企业电子招投标采购系统因为获客成本高、迭代困难等原因最终不了了之，在摸索中逐渐找到了SaaS软件应用新路径。这种探索是几乎成了创业企业不得不面对的挑战。

亿欧分析：失败是SaaS企业不得不经历的一道坎，纵观国内SaaS市场，能实现盈利的企业寥寥无几，说明市场的打通还需更多的探索。而早期的应用系统在使用便捷性、维护成本方面优势不足，很多企业采购之后大都不在使用，这种情形给市场留下负面印象，因此对市场以及业务模式的推进是创业者不得不应对的难题。尽管市场存在各种各样的困难，但在企业转型升级的大浪潮下，SaaS的应用空间越来越广泛，与发达国家相比，中国市场成长空间巨大，未来像Salesforce的巨头也会在中国诞生。

在采访三家企业的过程中，记者也认识到几家企业的差异性，必联网和冰狗是互联网+类型企业，有成熟的商业模式，自我造血能力强，而有序科技通过融资进行产品开发，距离真正盈利还有很大的差距，因此未来靠融资生存的企业在盈利变现的道路上还有一段路要走。与此同时有盈利能力的互联网+企业也要在互联网化的过程中不断学习，不断升级企业能力，这对CEO同样也是挑战。

结合当下行业的状况，作者认为SaaS创业确实不易，但要结合自身优势，在天和人和的同时因势利导，积极创造机会，成就一番事业未必不可：

①借力国家政策优惠

五年发展规划为国家科技工业的成长提供了机遇；改革开放政策为中国走向世界敞开了大门；而今“互联网+”、“大众创新”、“一带一路”等政策又为经济的转型升级打开了突破口， 户籍制度的改革给人才的流动给予便利；营改增的税收调节为企业增加盈利能力提供支持；与国外自贸区的签订为企业扩展了国际市场打下基础。在企业提升管理效能，降低生产成本、变革组织环境的刚需牵引下，SaaS的发展潜能巨大。这是浮躁时代，也是变革的时代，机遇无处不在，创业要有政策的敏感性。

②把握市场发展机遇

企业服务软件经过长时间的发展已经度过困难的探索期，行业发展日益成熟。早期由于计算机人才匮乏、企业信息化需求不高、商业模式不成熟、关系型经济占主导等因素，软件服务发展滞后。但随着互联网科学技术的快速发展，科技对生活的改变让人们开始积极拥抱互联网，市场教育成果丰硕。同时软件的开发、应用、付费形式越来越便捷、能够满足不同用户的需求，私人定制不在遥不可及，大数据与SaaS的结合使企业摆脱复杂、昂贵的设备维护及繁重的信息整理存储，提高了企业效率，加快了发展步伐。SaaS行业发展的窗口已经打开，在带给客户使用价值的基础上，由标准化转向规模化，谁能跟上市场的发展节奏，谁就能获得成功。

③跳过人才门槛，聚集核心团队

说一千道一万，没有好的技术人才，就难以在SaaS市场立足。这个“好”并不单单指技术知识，因为在市场快速推进过程中，要保证产品的稳定性、实用性和可开发性需要对质量有更高要求，这是技术层面。在场景应用上，满足行业使用者的需求、了解他们的痛点还要有资深人才指导，包括后期的调试、运营、市场推广，一环扣一环，既需要深钻技术的大牛还要跨行业的复合人才。所以人才的招募是最大痛点，尤其是SaaS行业。为什么很多公司产品未上线就能获得顶级资本的天使投资，靠的就是人:人才、人财，人就是财。

④专注于赛道的某一航道

SaaS的赛道众多，有CRM、HR、IM、ERP、协同等多个方向，存在相互交叉。每一个模块都是一个领域，但在软件行业当提到一个公司必然会联想到与之对应的软件应用，比如Solesforce对应联想到CRM，金蝶、用友联想到财务管理，以及麦壳云提供的SaaS云建站服务平台。因此，每家公司都有属于自己最优势的领域，当然在企业发展到一定阶段会存在扩展领域的需要，但在初期还需专注于一个领域，做深做专，有限的资源不允许进行多元化的拓展，专注于既定的航道在行业站稳脚跟，取得成功的关键。

综合分析，对于创业者，SaaS的风口是难得的机会，但机会终究是留给有准备的人来发掘，创业是场修行，SaaS的创业也需要艰辛的付出，一台电脑、满屏的代码只是奋斗过程的剪影。即便是在风口，创业也不曾简单，SaaS创业且行且努力。