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电商冲击实体店,实体店还要不要开?必须开!而且要有学问地开。

实体电商

技术出身、没有学过营销专业的李永成,现已是拥有6家连锁家具实体店的经销商。

在受电商影响的这几年,时常有朋友问他还要不要开实体店,他的回答是:“必须要开!而且要有学问地开。”

李永成认为,单单讲如何营销店面太过于泛泛而谈,因为当每个老板处于不同阶段时,营销策略也必然是不同的。

就按自己经历过的三个阶段来讲,从没有任何品牌的阶段,经历到做些小的品牌,到现在做一些行业内比较大的牌子,每个阶段需要的策略是不一样的。

起步阶段

以做口碑、建立人际关系为重心

做了一年多,没品牌、商场位置差。

我在比较偶尔的机会,09年时开始接触到家具行业。当时也不知道做什么品牌,就随意地在佛山的一个商场找了个品牌来做,两眼一抹黑地找了一个商场最差的位置,而且租金也不便宜。

在这个没有任何品牌的阶段,有过连续15天都没有开过一个单的时候,也很是着急,当时的情况是客人根本不进我们的店,那时候我就去思考、分析到底是什么原因,是因为货还是氛围还是人员的问题?

在找出是什么问题后,就从该问题入手,包括调整了一些货品,注重店里的体验,把店里的装修和各方面做了一些改进。慢慢地,店里开了第一个单,在有第一个客人之后就找到感觉了,后面就源源不断了。

解决了进店的问题,接下来就是成交的问题,当时那个阶段要品牌没有品牌,只能从货品的质量、进价来解决,慢慢地成交率也就提上去了。

在这个阶段谈营销还太早了,还是要以做口碑、建立人际关系为重心,也要以店员的能力来支撑,去留住客人,这才是无品牌阶段(刚入行)生存下来的思路。

第二阶段

适当做一些营销

做了一年左右,位置还不错,做一点小品牌。

随着店面的扩大,在商场位置的调整,对老板的管理能力要求也是越来越高。在你对行业有一定的认识,有一定的经验之后,这时候可以适当地做一些营销,引导顾客到店面来,成交率就会比较高。比如在店铺外围做一些活动,比如说小区里发传单。

想要在起步阶段就把店面布置得多好,这是不现实的。

在第二阶段,必须要注重一些店面的形象问题。这时候你面对的客流量大了,不像第一阶段来了客人都得老板老板娘亲自上阵,但你到这二阶段,老板也没那么多精力时,就需要靠店面的营销,就是做好顾客来到你店里的感受体验,我总结了一下,主要有人、物、客三个方面。

人:指的是销售人员,他们是客户来到店面后首先接触到的,所以销售人员的形象要非常注意,穿工衣,化淡妆,给客人的感觉要好。

物:指的是店面的商品、氛围要到位。

客:指的是要登记客户信息,每隔一段时间以后做一个回访。作用就是持续地去跟进这个客户,做好后期的关系维护。

第三阶段

主动走出去

其实到了这个阶段,才真正去做一些营销,因为品牌没有一点知名度,业主对你是不会感兴趣的。大概是在14年的时候,当时品牌家具生意其实已经不好做了,也是受到了一些互联网的冲击。

我们就去思考,买家具的都是一些什么样的人呢?

都是要装修房子的,要装修房子的就必然要买建材对不对,那买建材的客户就都是我们的目标客户。

前面第二阶段做的是发发传单这种很原始的营销,到了第三的品牌阶段,我们在找准客户在哪里以后,就主动跟上游的建材商组成联盟,到各个小区去做营销活动。

具体怎么做,我们一般是这样:

当时微信还没有这么流行,QQ还处于主导,我们就以小区为单位,去建一个个的客户群,把这些业主都拉到QQ群里去,不断地宣传我们的品牌,再选某个节点,在酒店(或是其它适合做落地的会场)做宣传活动,目的是让顾客涌向我们店面,这些涌向店面的顾客,已经先在Q群了解过这个品牌了,成交率就会高很多。

曾经有一个拥有300多户的新小区,我们当时有11个品牌,每个品牌都签了5、60单,就是营销而来的成效。

做了两年时间以后,当时的提货已经上千万了,但是因为一些工厂的问题,就把一些品牌放弃了。其实对中间经销商来说,是挺悲剧的,真的是在夹缝中求生存。要面对工厂和商场,还要服务好顾客。我的建议是,大家在代理品牌的话可以有2-3个,太多的话也接受不了。

现在过了这个阶段后,就到了我现在的状态,现在我们是代理左右沙发和金海马,这些大品牌的话本身会对我们有很多的培训,结合我们在店面的实战,能够很好地应用起来。

这里想举个例子:

国庆刚过,但是很奇怪地,在10月1号这天我其中一个门店一个单都没有开(我们每天都会在微信群里业结)。

我第二天就到店面里去,一去看到店员们都很紧张,其实店面的形象各方面都很成熟了,但是因为他们对国庆的期望太高了,这时候要对他们适当地打气。

当你在做一线的大牌时,工作人员要有绝对的自信才行。在协助他们谈了一个5万的单之后,士气一下子就上去了,然后业绩就刷刷上去了,后来又开了10多万的单。

这里就是要求你的店面要有一种“势”头,店面的氛围一定要打造好。

除了这个“势”,还要做好“事”这个方面,这一个“事”是指制定店里的一些规矩、制度,去把它固定化。

加上上面第二阶段讲到的人、物、客三个方面,到这个阶段,对各方面综合要求都特别高,各方面都做到位。

1、对于进店的顾客,怎么去促进成交呢?

做老板的,就是需要把在外围的顾客引导到店面去,然后店里面的销售人员,充分利用互联网的一些手段,微信QQ各方面,去做主动的引导。

对我们的销售人员,都有一套固定的销售工具,包括顾客进店后的第一句话、第二句话等,按这套固定的模式,去培训销售人员。

在销售行业,我觉得一定不要省人力成本,一切成交都是基于信任的,如何让客户信任,就在于我们的员工,要花钱用优秀的人。

2、但是这种培训应该是很多店都会有的吧,怎么做出差异性?

顾客提的问题,我们每周每月都会做一个总结、归类,针对不同客人提的问题,做出相应的话术。顾客来购买我们的商品时,得帮他们解决好问题,问题都解决后,成交就是自然而然的。

3、在打造店面氛围时会考虑成本吗?

像我们家具店的话,可以毫不夸张地说,店面氛围打造是不惜成本的,像一个店面装修下来就要在30万上下,每平大概要花到800块的,投入挺大的,但是投入产出比也是值得的,还是要舍得下本钱。

4、对于还处于前两阶段的,有没有什么营销建议?

前两个阶段就是坚持不要放弃,主动思变。要不停地折腾自己,折腾员工。只有这样才能保持斗志。

5、应对电商的冲击,实体店要怎么开?

家具行业有特殊性,体验对顾客来说是非常重要的,那他又会问,沙发网上也会有为什么要在你这里买?这个时候要特别注意,不能去贬低网络,我们要回答,品牌是分不同等级,实体店的与网店的区别在哪里,这样客人一般也是会愿意买看得见摸得着的东西。

因为现在的人都是就近消费,我们肯定会把店开在小区多的地方。开多大店开几个店呢?我们是以“1+N”的模式,1就是一个超级店,面积要足够大,陈列的商品要足够丰富。N就是靠近楼盘的小店,起着给客人体验的作用。最终成交大多还是在大店,因此大店的产出会非常高。


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