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死伤惨重的汽车O2O后市场还有突围的机会吗?

近几年,我国汽车行业的发展可谓是风生水起。中国新车市场连续7年位于全球之首,汽车保有量已超过2亿。与此同时,我国汽车后市场的规模也在不断扩大,已在去年达到万亿。而今年上半年近20%的同比增幅,更是表现出了国内汽车后市场的蓬勃生机和巨大潜力。

汽车O2O


商业模式和形式层出不穷,千变万化,看起来样样新,样样都合理,于是许多创业者甚至守业者,不可避免地已经将:“样样新”,“样样合理”等同成了:“样样能行”,“样样成功”。它们也在某种程度上代表了一定的新商业文明,为人所吹捧,为人所神话,为人所追求。你可能不了解,但一定听说过——“O2O”。大名如雷贯耳。但若是搬到汽车后市场来用,效果又会如何?

    汽车O2O后市场

    O2O曾经是中国创业,尤其是互联网创业里的明星项目,哪怕至今,也仍是热度犹存,一大批创业者踏上这块疆土,期盼着建功拓业,一战成名。但是,自2015年的资本寒潮以来,O2O项目也是“尸横遍野”,惨不忍睹。汽车后市场也不例外。许多一时光芒万丈的项目,从修车,洗车,美容,租车,叫车,改装到:“上门+”修车,洗车,美容,结果大部分项目到最后要么成了“过气网红”,要么已经是草草离席。

    汽车O2O后市场项目到底死于谁手?

    作为一家企业也好,或者具体到一间门店也好,要清楚明白自己的职责所在——赚钱。所有不提赚钱而大谈情怀,或者过度操作“曲线救国”,间接赚钱的单位,都是耍流氓,要么就是傻子或骗子。

    有的项目虽然很新颖,但迟迟找不到自己的盈利爆发点,甚至找不到自己的盈利点所在,靠玩概念,玩情怀,拖时间勉强度日,更有甚者,还没有搞明白何为“补贴”,为何补贴,就盲目地加入到所谓的补贴大战当中,并且想象出一套全凭思维逻辑推导的——“抢占市场,后期盈利,别项盈利”的模式自嗨过日子。不赚钱,还贴钱,若是没有资本在后面持续救济,能撑上几个星期都未可知。所以也难怪,当资本回归理性后,这些靠“续命”过日子的企业,自然也就“后继无力”“垂死临危”了。

汽车O2O

    不盈利,毋宁死

    不盈利的原因,大致归纳为三点:成本没控制好;错判形势,用错招;模式有问题。

    近年来,越来越多企业高喊着“产品至上”,要精益求精,把产品做到接近“完美”。但是这更多像是一种情怀。追求“完美产品”,往往就导致成本增加,这样一来,只剩下三种选择:

    1.要么价格跟着加,但是消费者能不能接受,消费力能不能承担,就要打个问号了;

    2.要么自己赚少点,但是回归到老掉牙但又躲不开的一个问题,劳动时间,劳动效率和价值的关系;

    3.甚至要么自己倒贴点,有出无入,或者入不敷出,什么时候回本都是个问题,更别说盈利了。

    这样一旦形成常态和趋势,肯定不利于企业发展。

    错判形势的,往往是那些喊着“用户至上”的企业。首先。用户和客户是两个不同的概念。那些真正会消费的用户才是客户,才是我们真正需要服务好的人群。而且他们的需求才是我们需要真正关注并解决的需求。所以很多企业被一些从“用户”身上发掘出来的数据带偏了,导致犯了战略上的错误。最后可能发现,大家都很嗨,但是就是不消费。赚钱才是生意的真面目。合理的生意模式应该是平衡顾客和商家之间的利益,互相得利的一个过程。

    至于模式上的问题,往往也就包罗了前面两点。一家上门洗车店有多少种理由活下来?又有多少种理由决定要衰败?首先成本,洗车真的是汽车护理行业赚钱的点么?洗一次车多也就几十块钱,且算是薄利多销的生意。但是上门洗车的成本和利润能平衡么?这种小动作,要价贵了客户不接受,只能开和洗车店差不了多少的价格。但是来一个客户就配得多配一个师傅,人力成本就增加了。而且上门洗车,“上门”“下门”这个过程,算不算时间成本?有人可能说,我只做平台,让合作洗车店的师傅上门去就是了。但是对于洗车师傅来说,洗车的时间成本是没有降低的,还得上门,也就只有两种方式能够吸引他们了。要么比在店里洗车更能赚钱,要么能够比之前有更多的客户。但是这两点都不容易满足,更多的利润如果出在消费者身上,他们大多不愿意,所以只能平台补贴。但更加重要的是,上门洗车真的是刚需么?不是刚需的话,消费者干嘛要多掏钱?不是刚需的话,市场上哪来这么多肉分?而且前面也提到了,洗车的利润并不高,但是美容护理这些赚钱的项目,上门服务的条件限制性太大,基本不可能实现。所以为什么汽车后市场上门洗车的O2O项目倒下了一大片?   

        汽车后市场的O2O真的做不了么?

        其实也不尽然,只要处理得好,还是有机会从中突围的。

        首先就是要控制好成本,控制好成本很重要的一个步骤就是找到真正合适的项目,如果一款O2O产品供应端的成本过高,比如上门服务这种,是很容易坍塌的。

        第二就是不要神话互联网的威力,汽车后市场大多是实业,终归还是要落实到线下来做的。只有落实到了线下门店,才能够开始考虑产品和服务质量的利润。

        第三就是要搞明白,补贴到底有什么用。补贴或许可以在短时间内作为一种营销手段使用,但是必需能够在别的盈利点上赚回来,否则就是没有任何意义的白烧钱。也不能够让补贴成为常态。不要低估了你的用户和客户,他们很有可能比你“精”,等补贴撑不下去了,他们会毫不犹豫地无情转身离开。

        第四就是纠正观念,生意初期也许不赚钱,但是也不能亏太多。而且在经过一段时间后,“破冰”仍然毫无起色,没有好转,没有要开始盈利的迹象,就要认真从头复盘,看看是不是哪里出了问题。然后及时止损才是正路。盈利爆发,不是人人都能做,也不是人人都能等得来。



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