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这篇文章让您读懂中小卖家是如何玩转小程序电商的

7月,微信小程序官方公布的最新的数据信息:1、已上线小程序超过100万个;2、超过150万开发者加入;3、已有5000多个第三方平台;4、每日人均打开小程序次数为4次……

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也是在7月,阿拉丁发布了超百页2018年上半年小程序生态白皮书。

从白皮书中看到,2018上半年一线基金80%已入场小程序,包括金沙江、红杉中国、险峰长青、IDG、真格基金等,投资资金超过30亿。

我们知道,人民币资本是行业的晴雨表。显而易见,小程序已经成为了2018年最大的投资风口。

机构和创业者都把小程序作为一个非常重要的新时代和新赛道,大家都在抢先布局,抢占先机。

根据阿拉丁数据显示,京东、拼多多、美团、唯品会等平台都在小程序上玩得风生水起,然而我们却发现一个问题。

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问题就是,小程序电商做得好的,都是些传统电商平台、线下大品牌,以及原本就在微信做内容的自媒体。

目前,并没有哪个淘系品牌把小程序电商做成功的,而且绝大部分的商家并没有真正入场社交电商,而是依附在这些平台上,给平台供货。

当然,多一个渠道多一份收入,但对于商家来说,如果产品不是特别符合平台的要求,那也赚不到多少钱。

就像玩拼多多一样,产品一定要足够便宜,甚至先亏本卖,才有机会赚到更多的钱。如果商家的品类玩不来这种模式,就意味着永远失去了一个风口吗?

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当然不是。商家应该意识到,这个风口要比我们想象中大得多,京东、拼多多、云集、贝贝等平台,就像在微信土地上建立自己的王国与规则。

我们玩不来它们的规则,我们其实可以在这片土地上建立自己的王国与规则。毕竟微信的10亿用户规模,足以独立成为微信互联网。

“淘品牌”的缔造者,金光(真名廖兵),在淘宝任职期间培养和扶持了上百个知名淘品牌,如韩都衣舍、御泥坊、七格格、小熊电器、裂帛等。

现任卖客星球CEO的廖兵告诉我们,想要赢得这场互联网的战争,最重要的就是掌握住流量和数据。淘宝平台是实现不了的,流量始终是属于平台的。

但是在微信社交平台上就可以建立起自己的流量生态群,不再受平台限制。

所以,微信社交电商能否做得成,关系到商家未来的生存命脉。如果想做大的话,商家不应该看到如今没有淘系品牌做成小程序电商,就认为这个风口不是自己的,然后臣服于其他平台之下。

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就像靠谱好物创始人魏明杰在2018新榜小程序千人峰会上提到的,小程序电商这个赛道没有“先来后到”之说。入局者更多要思考的核心是:自己究竟要做什么,以及要做的产品形态能否在信息流下存活,这才是关键。

换句话说,还没有商家做起来,意味着机遇与挑战并存,挑战越大,机会越大。

如果你是想把品牌做大的商家,那微信社交电商就是你最好的机会,在这里,你与同行TOP级商家,都是站在同一起跑线上。

这是有梦想的商家弯道超车的唯一机会。

而商家接下来要做的就是,找出问题,解决问题,为什么它们做不起来,做起来的商家是如何做的。

小程序电商怎么做

我们先看下微信自己提出的三个零售渠道解决方案

方案一:公众号+小程序

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方案二:门店+小程序

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一体化方案三:公众号+小程序+门店

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很明显,对于大部分中小商家来说,第一个方案,公众号+小程序是最适合大家的。

一是因为做公众号实际也是做线上的,只是差了个内容团队。而做门店,对电商商家来说难度就大得去了。

二是做淘宝首先要引流,要考虑人群和关键词,而做公众号的目的也是为了引流,考虑的是人的问题。

因为微信社交电商的本质就是利用人和人的关系网,以关系网的信任替代了品牌的信任,从而实现电商消费。

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换句话说,品牌之所以存在,就是消费者与品牌商定下的一个赌约。你是品牌,就要保证产品质量好,如果做得到,做得比同行好,那我就信任你,允许你有品牌溢价。

而在传播速度比较慢的时代,品牌商就得打更多的广告,才会有更多的人知晓这个品牌。

在移动端时代,微信里大多是熟人,在朋友圈、会话框发个广告,亲朋好友间的信任就足以替代对品牌的信任。

所以只要产品好,价格合适,懂微信电商,普通的商家就能在微信上分一块红利。这也是微信上很多没有品牌的商品,但却很火的原因。

SEE小电铺创始人万旭成认为,小程序的核心需求不是把价格提升,而是抹平消费者的心理差,而社交又是一个特别容易传播裂变的载体。

所以当用户通过小程序电商消费时,实际上是一个用户将其消费理念传递给另一个用户,进而抹平认知差异,这才是小程序电商的深层逻辑。

那么公众号要怎么做呢?

就我的观察,公众号的内容有两种做法:

第一种:纯内容

以排在第七名的小程序电商“女王新款”为例。

她们家之前就是一直做内容的,公司旗下有“女王新款”公众号,每天会按时更新以下这种主题的文章,别嫌弃人家这种文章low,重在人群精准。

就像有的搞笑图片,搞笑视频虽然没什么品味,但随手一点看完大把人在,因为这是人性。

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当这些文章吸引来这群女性用户后,公众号“女王新款”+小程序“女王新款”就形成一个引流转化成交的闭环。

不仅如此,我们知道做电商要赚更多的钱,在产品ok的情况下,更多的精准流量,就意味着赚更多的钱。

所以“女王新款”做的第二件事就是增加精准流量。从“女王的新款”的“相关公众号”功能里,我看到这个小程序还关联了“家庭主妇爱漂亮”这个公众号,这个公众号里面又绑定了4个“女王新款”家的小程序。

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而目标用户都是爱美女性的公众号,“女王新款”小程序竟然绑定了200 多个。

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也就是说,“女王新款”这家公司的小程序其实有200个入口。当然,除了一个入口是自己的,其余都是商业合作的,相当于有199个分销号,流量上当然非常巨大。

而且传统电商买完东西意味着交易结束,而社交电商买完东西,裂变才刚刚开始。也就是说你的流量不会一直被这些营销号绑定,而是会在交易完成的瞬间,形成裂变。

第二种:营销活动

第二种玩法是把公众号变成对新老用户进行营销活动的地方,每一篇文章都是在刺激用户下单。

以周黑鸭为例:它们家的文章每一篇都是活动,有满减,打折,与明星联合活动,视频免费会员联合活动,拼团活动等等。

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使出浑身解数引导用户下单。

当顾客下单之后,又会通过“点击领取优惠金”引导顾客进入小程序,分享优惠券给朋友还能再获得优惠券。

而完成这些操作,顾客只要点击手机屏幕三下,就能达到商家想要的裂变目的,非常方便。

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不仅仅是周黑鸭,良品铺子的公众号也采用同样的玩法。

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据良品铺子的社交电商总监黎明透露,他们的玩法是建立矩阵。

第一步,建立品牌自己的公号,积累用户,这是基础;

第二步,通过小程序激活拼团、礼品卡、优惠券等一系列“拼多多式”社交手段,刺激老用户消费,再通过老用户与新用户产生联系。还有一点值得注意,那就是小程序7天之内能够再次触达用户,加强转化;

第三步,这一步对大多数还没做小程序电商的商家来说,还是有点远的,可以暂时不碰。

良品铺子在建立私域流量之后,就借助产品和内容与用户交流对话。

良品铺子除了做公众号外,还有一支非常强劲的内容队伍,深耕内容价值。比如最流行的小视频、抖音都是品牌运营的重点,是内容的私域流量入口。

结语

做电商的大部分人都知道,2014年之前在淘宝上做生意的都是货架式营销。最早淘宝网都是这样一批人,有货源有渠道,把很多的货拿到淘宝上来卖,坐在旺旺前面等着客户来买。

第二阶段,进入到一个知识型营销。今天有很多的淘宝卖家生存得很好,比如达人型的卖家,他在某个领域特别擅长特别精通。

比如卖乐器的,他会教你乐器怎么使,用很专业的知识帮你去挑。听了之后消费者就买回去了。

第三阶段,是社交的营销。直播、短视频的销售转化率、展现转化率各个维度的数据都在快速地发展。

社交电商的巨大机会,一来“以人为本”是大势所趋,二是就内容来说有很大的提升空间和成长空间。

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中国电子商务研究中心主任曹磊表示,在电商格局基本确定之后,零售商试图自建电商渠道的可能性已几乎不存在。

借船出海成为了不得已而为之的途经,但是阿里、京东等电商平台的流量成本日益昂贵,这迫使商家四处寻找下一个流量红利。

我们处在第三个阶段,可以明确告诉大家,这个阶段真有红利。

按照阿拉丁白皮书对2018下半年小程序的预测,有8大趋势:

1、至2018年底,小程序数量有望达到300万个

2、至2018年底,小程序日活有望达到4亿人

3、至2018年底,次日留存提高至31%

4、更大场景入口将被打开

5、小程序电商成为传统电商的标配

6、苹果和腾讯未来就虚拟支付达成合作

7、【小程序】将成为新的技术标准

8、2018年下半年更多资金入场,现恐慌性投资状态,投资金额突破百亿

如果这个预测真的成为现实,那我们到那时再进场,就真有点晚了。也许现在进场还不是特别明朗,但还是那句话,挑战越大,机会越大,风险越大,获益越多。

就看你是什么人,做什么样的选择了。

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